发表时间：2020-03-12
天防锁业是一家自主研发生产各类电子锁的公司，其产品包括指纹电子锁、密码指纹锁、感应指纹锁等，适合家庭用锁、办公用锁、酒店宾馆锁。产品主要优势体现在其安全性及互换性。
目前客户在销售策略方面，采取的是终端网络直销与服务商上门服务相结合的营销模式，一是通过公司的用户信息系统、24小时服务中心、网络零售终端支持服务商的终端销售，二是公司与服务商合作，坚持渠道最短原则，充分保证服务商的利益最大化。
由于目前国内电子锁市场尚未成熟，消费者对电子锁的安全性能又了解甚少，客户企业的销售方式并没有达到理想的效果，客户产品优势也不能得到很好的体现。故客户企业需要通过改变产品销售模式及更新产品品牌形象来打开市场。
天纵针对高端锁业的品牌发展状况进行了初步调研，并总结出以下三大鲜明特征：
高端锁，属于日常生活中的低关注度产品，现阶段只在一些工程项目和高端场所出现，对于锁的好坏标准，消费者没有明确的概念，当今锁行业仍处于产品竞争阶段，品牌营销水平较低，大部分的品牌仍以品类表达为定位，尚未发展到产品功能利益与情感利益的组合策略驱动。
在中国前几家大的指纹锁品牌中，产品线表面上规划得非常齐全，产品的品种也特别多，可以满足顾客多样化的需求，但是在代表品牌的品项上，至今还没有一个品牌有突出的表现。
高端锁业在中国发展已经十多年，只在工程项目以及一些高端场所出现，而庞大的民用市场还是传统的锁具天下，可见高端锁品牌推广问题比较尖锐。实际上，现实的工程渠道只是高端锁品牌推广的补充，是让企业获得成长的空间；而品牌能否真正长大，必然以民用渠道为主来完成品牌的全面提升。
今天，一个商品大量过剩与同质化严重的时代，传统的产品竞争、渠道竞争、促销竞争已经无法适应市场优胜劣汰的游戏规则。在产品与信息的海洋中，消费者已经无法进行产品价值间的简单识别，他们只有通过对品牌的认知来获得视觉的启发与购买欲望。然而，对于当代企业，品牌营销成为了企业必须重视的课题。
品牌不是主观意识上的“我是谁”，而是顾客眼中的“你是谁”。无论是名称、标志、代言人，还是终端形象、传播表达，打造品牌，本身就是一个制造气氛的过程。而只有当顾客感受到这种气氛，并认为这个气氛等同于你的时候，品牌价值才形成。
因此，我们要学会如何有策略的营造品牌气氛。
天防科技的商业模式的基础良好，摸索到了高端锁在消费市场的新兴发展趋势，并拥有相对行业水平较高的产品技术优势，通过渠道合作，以及网络推广等营销方法的尝试后发现效果不佳。经天纵诊断，具体有以下三点根本问题：
天防科技把销售渠道定位于门企、房地产开发商、开锁公司等终端企业，经过一段时间的尝试，却发现销售效果不佳。天纵认为，渠道类型的选择是正确的，而销售效果不佳的原因出自于合作伙伴对新型锁市场的认识薄弱，以及天防尚未做到从品牌营销的高度来给合作伙伴描述出共赢的长期意义与价值，从而促使合作中对方过度重视产品的价格差异。同时，在渠道类型的正确基础上，必须也讲究合作伙伴的正确选择，选择有长期品牌经营意识的伙伴将有利于长期合作，反之将过度关注于价格。
品牌定位模糊的根本原因在于顾客群体的细分与分析不全面。天防锁业尚未拥有专业小组针对产品的最终顾客进行细分选择与全面的分析，若不能深度了解顾客对该类产品的购买心理、行为，以及顾客的文化、生活方式与各种个性风格的喜好，将很难从中找到产品与消费者间的本质利益诉求，从而无法提炼出品牌的定位基点，最终导致其名片、画册、海报、广告等所有品牌表达类载体与消费者间无法形成有效的利益沟通。
天防尝试使用了互联网营销方式，建设了自己的独立电子商务平台，以及开通了24小时的客服专线，但营销效果不佳，其原因应该出现于以下两点：
针对高端锁的消费市场进行全面调研，剖析消费者需求差异，从而得出天防锁业的各级目标细分市场，为品牌营销的有效针对性提供稳健的基础。
品牌定位：分析市场竞争对手品牌定位策略，从而提炼天防锁业的品牌核心价值、塑造品牌个性，以及主广告语的创作。
品牌基因：根据品牌定位，完成天防锁业品牌名称、Logo、VI、核心文案与主体形象的创作。
产品规划：根据品牌定位，针对已有产品进行产品线的组合策略规划与形象改造。
渠道建议：根据品牌定位，进行对应合作渠道的规划建议。
品牌营销传播计划：根据品牌重造后天防锁业的市场条件，制定其年度或季度的品牌营销传播计划，从而前瞻性的统筹各项推广动作的实施。
媒介策略定制：根据品牌营销传播计划的要求，完成相关配套媒介策略的定制与详细传播说明。
广告策划/应用形象设计
在整体品牌策划方案确认通过后，根据品牌营销传播计划执行其相关广告策划与应用形象的设计、制作工作。
媒介购买/活动执行
在整体品牌策划方案确认通过后，进行相关活动营销的具体实施，以及代理天防进行相关媒介的谈判、购买与监督实施。
