深圳野生动物园是中国第一家放养式的动物园，园内放养300多种、近万头野生动物，占地面积相当于世界之窗与欢乐谷总合的两倍。深圳野生动物园从1993年建园取得深圳市动物园独立运营牌照起，经历了一段销售火爆的时期后，随着民族文化村、欢乐谷、世界之窗、东部华侨城等主题公园的出现，野生动物园在激烈竞争中显得疲软乏力。

天纵接手项目后，第一步就是协助深圳野生动物园针对当前市场进行全面而系统的扫描。

一锤子买卖，品牌老化促使市场的大量流失。

天纵通过对消费者心智的研究发现，深圳是一座年轻的城市，外来人口占绝大部分，他们起早贪黑、工作压力大，对娱乐休闲和情绪宣泄的需求旺盛，年轻人成为了深圳娱乐休闲产业的主流消费群体，行业中几乎所有的商家都将年轻人锁定为自身企业的目标消费群体。商家们都很明确，抓住了年轻人就等于抓住了经济的大动脉。早年的深圳，主题公园与娱乐方式相对缺乏，以开放式动物展览的创新形式大大抓住了当下人们的需求，激起了不少男女老少的兴趣，也因此成就了动物园曾经的辉煌。然而随着民族文化村、世界之窗、欢乐谷与东部华侨城等特色主题公园的崛起，不仅为深圳的娱乐休闲消费提供了更多精彩的选择，同时在这样的竞争环境下，深圳野生动物园原有的核心优势恰恰成为了劣势。资源单一、新鲜度不强让整个品牌步入老化阶段，主流的年轻消费群体大量流失，没有见过动物或对动物情有独钟的儿童成为了野生动物园经营的唯一主体。

同时，动物园的消费大部分属于好奇性消费，人们总是希望对自己未成见过的事物进行探索，但往往在探索后心中都会出现一种共同的情绪：“不知道的事物是神秘的，知道后才发现不过如此”。好奇心消费原理促使动物园难以形成同一顾客的重复消费，对于一个企业来说：没有循环消费就意味着顾客将成为“过客”，每一次的交易都是一锤子的买卖。

目标消费群体调整、优化产品、重新定位，创建强势战略。

天纵认为，原有的儿童群体的消费属于好奇性消费，既“自然性”消费（只要有孩子，他们就一定会有看动物的浓厚需求），这意味着只要巩固好与各类小学间原有的科普销售渠道，并凭借着深圳野生动物园当下的品牌知名度，动物园不需要对该类人群做过多的营销沟通，此类人群也会形成自然消费。因此，深圳野生动物园应该将战略焦点瞄准在城市的主流消费人群（年轻人）身上。

然而，年轻人在娱乐消费的需求特征中主要以激情、活力、自然健康与艺术为可形成循环消费的主轴，东部华侨城、欢乐谷、世界之窗等竞争对手也无疑不是抓住了此类需求来进行自身品牌的价值定位。因此，我们将围绕此类特征进行动物园竞争力塑造的探索。

在资源探索的过程中我们发现，竞争对手中欢乐谷的优势资源在于“集中机动游戏”，而世界之窗与锦绣中华的优势资源在于“配套性活动表演”，他们均获得了自身相应的市场价值与份额。而后起之秀，东部华侨城的出现很大程度是突破了原有的市场格局，它不但有机动游戏、活动表演，同时还拥有世界之窗与欢乐谷都没有的“独特的自然风光”，从而形成了自身综合式的强势竞争力。

同时，深圳的主题公园存在一定的区域特征，东部华侨城在深圳最东边，而世界之窗、锦绣中华均在中部，如此大的距离差距，却在稀释着原有中部的消费市场，可见东部华侨城的综合竞争力非常强大。因此，我们设想：如果深圳野生动物园可以成为与东部华侨城类似的主题公园，那么很大程度上，全新的定位与区域的距离优势会为野生动物园挽回大部分市场。

天纵从深圳野生动物园内外部的资源进行全面重组，发现：

1. 野生动物园面积非常辽阔，紧贴着西丽湖度假村，两者同属一个集团下的兄弟公司，完全可形成资源的互补，加以改造定能形成自然风光的优势；
2. 机动游戏是可以复制的，野生动物园同样可以在园内加大产品的组合策略，从而完成产品创新；
3. 深圳野生动物园最具竞争力的是拥有所有竞争对手都没有的资源（动物）。基于动物园的基本观赏性，配合着以动物为主题而展开的一系列马戏表演、艺术表演等节目。

价值定位：

深圳野生动物园专为深圳的年轻消费群体，提供以动物观赏为核心，配合自然观光、机动游戏、马戏表演与艺术表演为一体的综合休闲服务，品牌价值大大满足了顾客的休闲、娱乐、好奇、放松、发泄等情感需求，同时，超越了世界之窗、锦绣中华与欢乐谷等竞争对手以活动、激动游戏与景点观光所形成的简单服务。

原来因为“动物”让动物园成为单一化弱势经营，未来还是因“动物”让深圳野生动物园成为独一无二的国际主题度假基地，典型的水能覆舟与能载舟，同一个资源在不同组合下的应用将完全不同，甚至可以创造奇迹。

深圳野生动物园对此次营销战略的升级非常满意，但因运营体量之庞大，以及国企背景下内部流程与系统的复杂，同时伴随着战略将涉及上亿资金的改造规模，天纵在与动物园彼此共同达成定位的初步确认后，将继续展开后续的全面测试与研讨过程。

战略实验，深圳野生动物园.动物音乐节，黄金周业绩历史性突破。

一年一度国庆黄金周的到来，动物园必须拉动销量，同时基于此次消费群体升级的品牌战略雏形已现，天纵大胆建议，就以新战略的设想实现此次一连7天的黄金周战略推广活动，并通过此事件营销的结果论证战略的可行性意义。

活动主题：

深圳野生动物园《动物音乐节》

营销策略：

通过当下年轻人对音乐的热爱，以深圳本地音乐崛起为概念，结合动物与游客，共同架起人、自然与艺术间的沟通互动桥梁，从而达到市场目标消费群向年轻人转移的目的。

活动实施：

1. 为了达到人群转移的效果，首先启动活动主题形象的创意，并通过门牌、路标、彩带、特色道具等装潢物料，为动物园园区的整体形象进行了升级。
2. 召集深圳本地音乐才子们联合动物园里的动物进行统一培训，活动期间在整个园区设置18个音乐站点，每一个站点都会有1-2民音乐人通过吉他、小提琴、钢琴、萨斯等不同的乐器进行与观众间的互动式的演奏。
3. 通过本地知名乐队、表演演员与动物间的完美搭配，连续7天在动物园的海洋馆内进行每天两场的大型音乐SHOW。
4. 为此次活动主题进行集平面、影视与音乐三种形式的个性广告创意，并在活动前2个月，在各大电影院、公交车身、电梯、第一新闻网、深圳新闻网、电台、特区报等做预告宣传。

活动效果：

据动物园数据统计：十一黄金周首日动物园迎客２万人次，同比去年翻了两番（4倍），远远超出了预期评估总数。此次活动年轻人与儿童家庭的比例由去年的1:3转变为3:1，出现了新的偏重，有效的实现了动物园目标客户的转型。