发表时间：2020-03-12
聚真楼是一家具备较大规模与实力经营茶叶与茶具的代理经销商，拥有良好的上游供应商与下游经销商的渠道关系；在深圳古玩城、罗湖商业城与杭城艺都设有三家终端店铺进行批发零售，其中产品以普洱茶叶为主，品牌以孟库、六大茶山为主。
聚真楼的老板“XX总”喜爱古玩字画，同时经营茶叶与珠宝翡翠的生意。随着茶叶业务发展的壮大，”XX总”发现利润率与增长率反而呈现减少趋势，对上下游的议价权开始减弱；加上茶叶与珠宝两头兼顾的管理经营，”XX总”明显感觉到力不从心。”XX总”带着重重焦虑找到了天纵。
对商业逻辑的敏锐洞察，决定了是否抓住营销问题的本质。经过对市场的调研分析，天纵洞察发现聚真楼存在以下营销问题：
烟酒行业创造了许多本土家喻户晓的强势品牌和奢侈品牌，而与烟酒同属文化产品的茶叶高价比比皆是，却都品牌化相当滞后，耳熟能详的品牌寥寥无几。随着茶饮料、功能性茶等产品的普及与消费者需求及市场的增加；国外品牌的强势冲击与竞争加强，产业价值链的分化与整合，茶行业进入到品牌竞争的大浪淘沙过程中。
消费者的懵懂认知，一旦被开发，往往发生相应需求权重的改变，同时体现在供求关系上。
一些品牌已经开始引领消费认知，细分市场。如八马：
八马茶业：八马定位于“商政、礼节茶”，围绕其定位，产品包装与广告设计突出“礼”的文化概念，推广其商务社交、茶礼文化的形象，创建八马茶叶的相关标准，在渠道建立品牌形象店。
目前中国茶叶主要的市场可以被简单的划分三类：
主力消费群：爱茶懂茶的大众爱好者；
次级消费群：有社交需求的关联者（有送礼、社交产品需求的场所或族群，如酒楼、茶馆等）；
潜在消费群：有茶概念却不懂茶认知的生活潮流引导者（如新参加工作的大学生、社会新兴力量等）
消费认知直接反映了市场下的供求关系。茶概念被广泛普及，而茶消费的认知却停留在传统阶段相当匮乏。作为大众消费市场主力消费群的年轻人在茶叶市场成为潜在消费群，他们会经常喝茶、接触茶，却不懂茶，而真正爱茶懂茶的主力消费群却是年龄偏高的人。
这群极富价值的年轻消费群体是否能成为茶叶市场主力军？
从咖啡的消费普及过程，天纵找到茶消费认知改变的商业启示。同属古老种植类产品的咖啡，在今天已经成功地由中老年为主的消费群体转变成为年轻化的消费群体。咖啡在产品的口味等属性上未作太多改变，而是通过改变品牌调性达到了产品的不同偏好，以此迎合不同消费人群。如雀巢、麦斯威尔的时尚罐装咖啡；星巴克的时尚与休闲的咖啡文化氛围体验。中国茶的历史文化源远流长，茶业发展却一直落后于一些发达国家，其本质是茶的消费认知没有被完全激发出来，茶业市场仍有较大机会与空间。
数据：中国常规茶的消费占消费总额的90%，而在成熟的发达国家市场，复合茶、茶饮料、茶食品以及休闲茶业的消费则占据主导地位，英国人均茶叶消费是我们的4倍多。
聚真楼作为普洱茶的广东省总代，在承担高额的担保风险的同时，还受到上下游供应商的挤压。议价能力的削弱主要来源于三个方面：
潜力消费群是茶业的市场，作为目标市场关联着聚真楼的品牌风格与形象问题，针对年轻消费群的品牌调性要更显活力与时尚。聚真楼的主营茶叶产品是面向中高端的普洱。
有效利用自身优势与资源，找准市场合适的位置，建立商业模式，打造独具优势的品牌！
聚真楼”XX总”与中国众多艺术大家有良好紧密的关系，除了茶叶同时在经营的翡翠珠宝也相得益彰。能不能将”XX总”和企业的资源有效整合起来，形成一个创新的商业模式，使其具备强大的竞争力与独特的差异化优势，形成品牌竞争壁垒，打破市场格局、经营瓶颈、两头兼顾的问题？
自古有：福建人种茶、潮汕人喝茶的说法。广东地区是茶叶市场的传统高地，广东人饮茶，讲究环境，室内字画高挂，淡室雅居，瓷盅沏名茶，此为理想处所。他们口味挑剔、门槛高，但一旦进入就相对稳固；而深圳的移民城市文化对外来的东西接受度不强。
聚真楼必须形成独特的品牌文化，才能将茶的消费认知与品牌打入消费者心里。
翡翠珠宝、古玩字画、茶叶茶具同属中华古典文化，不但包含着收藏投资的物质文化层面，还包含深厚人文历史的精神文化层面。
在梳理了聚真楼现有资源状况与市场环境分析的基础下，打造以主营茶叶，联合经营茶具、字画、翡翠为一体的创新商业模式。它定位于中国茶艺文化，以茶叶经营为主，附带玉石字画茶具销售，集休闲观赏、品茗买玉、古玩字画、茶道文化于一体的中国特色文化商品休闲经营场所。
核心广告语：品茶论道 聚“真”赏艺
